Юнит-экономика магазина

Задача

Посчитать то, что решалось на ощущениях

Три вопроса, на которые владелец не мог ответить цифрами. Окупается ли реклама — она приводила почти все заказы, но было неясно, возвращаются ли вложенные в неё деньги. Стоит ли сузить ассортимент до ходовых позиций. Есть ли запас, чтобы поднять цены.

Расчёт пытались сделать и раньше: расходы за месяц делили на количество заказов. Метод давал искажения в разы — закупка упаковки на полгода вперёд падала в себестоимость одного месяца. Заказчик сам видел ограниченность подхода и просил не брать его в работу.

Исходная гипотеза владельца: бизнес около точки безубыточности, немного не дотягивает, достаточно добавить трафика.

Решение

Сначала разобрать данные, потом считать

• Две недели ушло не на модель, а на данные. Основное время заняло выяснение, что означают цифры в исходных файлах: где цена с налогом, а где без, где отдельная позиция, а где набор из пяти. Товарные позиции сводились между прайсом, витриной магазина и выгрузками продаж вручную — автоматическое сопоставление по названиям давало ошибки.
• Меняешь одно число — пересчитывается вся модель. Все допущения собраны на одном листе. Поправил ставку налога или стоимость доставки — и сразу видно, что стало с прибылью, точкой безубыточности и деньгами на счёте. У каждого значения помечено, откуда оно взято. Исходные выгрузки закрыты от правки: считают формулы, а не человек.
• Себестоимость через граммовку, а не делением расходов. Справочник сырья пересчитывает закупку, логистику и курс в стоимость килограмма, дальше себестоимость единицы через граммовку и комплектующие. Десятки оттенков одного продукта имеют одинаковую себестоимость и разную цену — это стало видно.
• Налоговый блок пересобран. Заказчик считал, что при продаже за рубеж налог возвращается. На деле он перенаправляется в бюджет страны покупателя по её ставке, и экономия возникает только там, где ставка ниже. Входящий налог с закупок вообще не принимался к зачёту. Три канала — розница, опт с валидным номером, экспорт за пределы союза — разведены раздельно.
• Скидки вынесены в отдельную статью. В исходном расчёте их не было как величины вовсе, а они составляли долю выручки, сопоставимую с несколькими операционными статьями вместе.
• Песочница со сценариями: копия модели, где под каждой суммой раскрыты её составляющие, а переключатель категорий пересчитывает себестоимость и объём. Заказчик меняет цифры сам, не запрашивая пересчёт.
• Таблицы генерируются скриптом, а не собираются руками: модель пересобирается из исходников одной командой, формулы остаются живыми, исходники не редактировались ни разу.