Разработка финансовой модели — не рисование таблицы, а перевод бизнеса на язык чисел, которыми проверяется решение. Основная часть работы приходится не на формулы, а на сбор и сверку вводных. Срок зависит от состояния учёта: при готовых выгрузках — считанные дни, при данных «в тетради и в голове» — недели.
Из каких блоков состоит сама модель, разобрано отдельно: Финансовая модель бизнеса. Здесь — про работу: что происходит между фразой «нужна финмодель» и готовым файлом.
Работа начинается с вопроса, а не с таблицы
Без решения, ради которого строится модель, работа превращается в набор аккуратных таблиц, которые никто не открывает. Первый шаг — сформулировать вопрос: открывать ли вторую точку; выдержит ли бизнес рассрочку клиентам на 60 дней; при каком объёме окупится оборудование за 3 млн ₽.
Второй шаг — критерий выбора, и выбирается он до расчёта: срок окупаемости, минимальный остаток на счёте в худший месяц, нужная сумма внешних денег. Без критерия любая модель «выглядит хорошо»: всегда найдётся строка, по которой вариант побеждает.
Что заказчик даёт на входе
Самая ценная часть работы и главный источник срыва сроков. Ниже — что нужно и где это обычно лежит.
Фактические продажи. Помесячно за 12 месяцев, лучше за 24 — чтобы была видна сезонность, с разбивкой по направлениям. Источник: выгрузка из учётной системы или кассы, отчёт эквайринга, поступления по банку.
Себестоимость и переменные затраты. Что стоит одна единица продукта или один заказ: закупка, упаковка, доставка, сдельная оплата, комиссии эквайринга и площадок. Источник: накладные и прайсы поставщиков.
Постоянные расходы. Аренда, связь, бухгалтерия, подписки, обслуживание счёта — помесячно, с годовыми платежами, разнесёнными на месяцы. Источник: банковская выписка по списаниям за год, она полнее любого воспоминания.
Зарплатный фонд. Должности с окладами и премиями, отдельно взносы с фонда оплаты труда, отдельно — вознаграждение владельца. Источник: штатное расписание и ведомость.
Налоговый режим. Система налогообложения, ставка, наличие НДС, льготы: без этого расчёт прибыли расходится с реальностью на десятки процентов. Источник: уведомление о режиме, декларация за прошлый год.
Условия оплаты с клиентами и поставщиками. Кто платит вперёд, кто с отсрочкой и на сколько дней. Влияет не на прибыль, а на деньги на счёте — здесь и обнаруживается кассовый разрыв. Источник: договоры и реальная практика расчётов, она отличается от договорной.
Вложения и кредиты. Что куплено и что предстоит: оборудование, ремонт, лицензии, стартовый склад. По займам — сумма, ставка, срок, график погашения.
Планы по найму и ценам. Кого и когда нанимать, когда и на сколько поднимаются цены, что запланировано по акциям. Единственный блок, которого нет в документах: он берётся из разговора.
Если истории нет
Для нового бизнеса половины пунктов не существует, и модель строится на рыночных допущениях: цены сопоставимых предложений, средний чек по нише, ставки аренды по объявлениям в нужном районе, конверсия из заявки в оплату. Оговаривать это нужно явно: каждое допущение выносится в список с источником и датой, а результат подаётся диапазоном. Модель, где допущения выданы за факты, опаснее отсутствия модели — она создаёт уверенность там, где её нет.
Что происходит в работе
Сбор и сверка вводных. Данные не складываются в таблицу, а сверяются между собой: продажи против поступлений по банку, ведомость против списаний, себестоимость против накладных. Расхождения находятся почти всегда, и их разбор часто полезнее самой модели: выясняется, что часть выручки идёт мимо учёта, а расходы задвоены.
Сборка блоков. Выручка, затраты, зарплатный фонд, налоги, инвестиции и долг, затем денежный поток по месяцам. Правило одно: вводные и формулы разделены — меняющиеся числа на отдельном листе, в расчётных ячейках только ссылки и арифметика.
Проверка на здравый смысл. Проверяется не арифметика, а реалистичность: помещается ли план продаж в мощность и рабочие часы, не уходит ли остаток на счёте в минус в сезонный провал, не удваивается ли выручка при неизменных постоянных затратах.
Сценарии. Минимум три: базовый, пессимистичный, оптимистичный. Меняются не все параметры сразу, а несколько чувствительных — объём, цена, ключевые статьи затрат, сроки оплаты. Смежный расчёт — точка безубыточности.
Разбор результата с заказчиком. Модель передаётся не файлом в переписке, а показом: откуда берётся каждое число и где менять вводные. Этот этап пропускают чаще всего — потому файл и лежит потом без дела.
Что заказчик получает на выходе
Файл с разделёнными вводными и формулами. Лист допущений, где меняются цены, объёмы, ставки и сроки; расчётные листы, куда руками ничего не вписывают; открытые формулы без паролей.
Помесячный денежный поток. Не только прибыль, но и остаток на счёте на конец каждого месяца — с учётом отсрочек, предоплат, закупок и налогов. Прибыльный по отчёту бизнес может остаться без денег в марте, и видно это только здесь.
Сценарии — три расчёта на одних формулах и короткий вывод по каждому: что с прибылью и когда заканчиваются деньги.
Описание допущений с источниками. Одна-две страницы: откуда взята каждая цифра, которая не следует из факта. «Средний чек 6 100 ₽ — фактический за 12 месяцев», «конверсия 3% — оценка по рынку, требует проверки».
Умение пересчитать модель самому. Главный результат: поменять цену, добавить сотрудника, сдвинуть срок оплаты и увидеть, что произошло, — без звонка автору. Модель, которую нельзя пересчитать без создателя, бесполезна через месяц: вводные устаревают быстрее структуры расчёта.
Сроки: зависят от учёта, а не от расчёта
Сборка модели для одного продукта на 12 месяцев — работа на несколько дней. Растягивает срок сбор данных.
| Состояние учёта у заказчика | Что занимает время |
|---|---|
| Выгрузки, банк и штатное расписание готовы | Сверка и сборка, дни |
| Данные разбросаны по таблицам и папкам | Сведение и поиск расхождений, 1–2 недели |
| Учёт в тетради, продажи по памяти | Восстановление фактуры по выпискам, основная часть срока |
| Направления ещё нет | Сбор рыночных допущений и их обоснование |
Если срок горит, начинать стоит не с поиска исполнителя, а с выгрузки банковской выписки за год и штатного расписания: два документа закрывают больше половины вводных. Вторая причина задержки — согласования: планы по найму и ценам требуют решения собственника, и работа стоит, пока оно не принято.
Сколько стоит разработка финансовой модели
Своих публичных цен у Dodigi нет, ориентир — по опубликованным прайсам. Типовая модель по акционному предложению встречается в районе 15 тыс. ₽: это нижняя граница рынка, за которой обычно стоит шаблон с подстановкой чисел заказчика. Индивидуальная работа стоит кратно дороже, но верхний предел назвать нельзя — публикуемых цифр мало.
От чего зависит цена:
- Число продуктов и направлений. Один продукт и десять категорий с разной маржинальностью — разный объём работы, даже если формулы те же.
- Горизонт планирования. 12 месяцев помесячно — базовый вариант; 3–5 лет требуют отдельного блока по инвестициям и долгу.
- Наличие учёта. Главный множитель: восстановление фактуры по выпискам — часы, которых при готовых выгрузках просто нет.
- Защита перед банком или инвестором. Модель для внутреннего решения и модель, которую разбирают по строкам чужие аналитики, различаются требованиями к прозрачности формул и глубине сценариев. Если нужен ещё и бизнес-план, модель становится его расчётной частью.
На что смотреть при выборе исполнителя
Модель без источников допущений. Проверка простая: попросить показать, откуда взялись конверсия, средний чек и ставка аренды. Если ответ — «по опыту», ценность таких чисел в решении нулевая.
Файл под паролем или с зашитыми константами. Защита листов, скрытые вкладки, а чаще всего — числа, вписанные внутрь формул. Внешне модель работает, но поменять цену или ставку налога без автора невозможно — та же зависимость, что и в разработке, где «кроме них никто не разберётся».
Отсутствие сценариев. Один расчёт с одним набором вводных — прогноз, а не модель: он отвечает только на вопрос «а если всё пойдёт как задумано».
Исполнитель, который не задаёт вопросов о процессе. Модель нельзя собрать, не спросив про отсрочки, сезонность, налоговый режим и планы по найму. Если вопросов не было, вместо данных подставлены средние по рынку. Из той же серии — обещание «точного расчёта прибыли на три года».
Вопросы и ответы
Чем разработка финансовой модели отличается от бизнес-плана? Бизнес-план — документ для внешнего читателя: рынок, продукт, команда, стратегия и расчёты как одна из частей. Модель — сам расчётный файл, в котором меняются вводные. Заказывая «бизнес-план и финансовую модель», обычно хотят текст для банка плюс живой файл для себя; модель делается первой — без чисел текст писать не о чем.
Сколько данных нужно, если бизнес работает меньше года? Достаточно того, что есть, но с оговоркой о неполноте: за шесть месяцев видна динамика, но не видна сезонность, и годовой прогноз опирается на допущение о сезонном профиле. Сверять такую модель с фактом стоит раз в квартал.
Что делать, если результат модели не нравится? Разбирать, за счёт чего он получился: обычно вклад дают две-три позиции — цена, доля постоянных затрат, срок оплаты от клиентов. Подгонять вводные под желаемый результат бессмысленно, цифры сойдутся только в файле.
Нужна ли отдельно юнит-экономика, если есть финансовая модель? Это разные срезы. Юнит-экономика отвечает, зарабатывает ли бизнес на одной продаже или одном клиенте; модель — что происходит со всей компанией за период. Расчёт на единицу делается первым и даёт входные данные: Юнит-экономика простыми словами.
Материал справочный и не заменяет финансовую или налоговую консультацию.
Сбор вводных, сборка модели и разбор сценариев — контакты. Ответ в течение дня.